How To Interview Vertrieb Kandidaten - Executive Führungskräfte, Manager, und Einzelbetragsleister

Für einige Executive Einstellung Behörden, die über keine Erfahrung im Vertrieb, kann es eine Herausforderung, wirklich wissen, ob sie einen guten Einstellung Entscheidung sind bei der Befragung von Interessenten Executive Sales Führungskräfte, Manager, oder Quote Durchführung einzelner Anbieter zu sein. Warum? Weil jeder halbwegs versierte Vertriebsmitarbeiter in der Lage ist, die Vorlage eines ausgeklügelten Rauch und Spiegel-Präsentation in einem Versuch, einen Deal zu schließen.

Der Verkaufsprozess und die strategische komplexe Vermarktung kann etwas verwirrend für einige Executive Einstellung Behörden. Das ganze Interview / Screening-Prozess wird noch schlimmer, wenn ein Executive Recruiter ist in der Mischung, die keine direkte Erfahrung im Vertriebs fehlt und ist unfähig, richtig Screening / Bewerbungsgesprächen in der Tiefe als Ergebnis. Dies kann zu katastrophalen Einstellung von Entscheidungen gegeben meisten Unternehmen wird sich dramatisch leiden, wenn die Personen, die Produktion eines Unternehmens besitzen Einnahmen, um ihre Ziele nicht erfüllen, führen.

Eine Reihe von Executive Überlassung Behörden haben mir zum Beispiel Fragen / Schwerpunkte konzentrieren uns auf, dass ich bei der Befragung von Sales Executives hinsichtlich eines Kandidaten "Schlachtfeld" Scharfsinn gefragt. Der eigentliche Fluss von Informationen Interview ist es, was wirklich vor, wie und in welcher Reihenfolge die Fragen gestellt werden.

1,0 Erzähl mir von den politisch komplexen Verkäufe, die Sie direkt ausgeführt habe / auf als Vertriebsmitarbeiter, einem Manager / Executive, einer Coaching-Manager / Executive beigetragen.

1,1 Beschreiben Sie Ihr Konzept für Vertriebs-Strategie, Planung und Ausführung (einschließlich etwaiger "Solution Selling" Methodologien Sie konsequent angewandt habe) innerhalb der anvisierten Konten in 1.0 beschrieben.

Beschreiben Sie, wie Sie 1,2 "gemappt" aus den verschiedenen "Akteure" in der Buchhaltung und Ihren spezifischen Ansatz / Strategie mit jedem Mitglied wird aufgefordert innerhalb der anvisierten Konten in 1.0 beschrieben.

1,3 Beschreiben Sie Ihr Konzept für den Aufbau / die Möglichkeit geschaffen wird innerhalb der anvisierten Konten in 1.0 beschrieben.

1,4 Beschreiben Sie Ihre Methode der Annäherung an / Aufbau von Geschäftsbeziehungen nach oben / unten / über die gezielte Account-Organisationen in 1.0 beschrieben.

1,5 Beschreiben Sie Ihr Konzept für den Aufbau und die Positionierung eines kundenspezifischen überzeugendes Wertangebot an jeder der Ebenen, die Sie im Rahmen der Ziel-Konten in 1.0 beschrieben.

2,0 Beschreiben Sie eine Möglichkeit, wo es keine spezielle Finanzierung / Budget ursprünglich identifizierten / zweckgebunden für den Erwerb Ihrer Produkte / Lösungen. Insbesondere beschreiben 1,1 bis 1,5, darunter, wie Sie befasste sich mit wettbewerbsfähigen Produkt-Lösungen oder Projekten im Wettbewerb im Wettbewerb um die gleichen Mittel-Pool.

3,0 Beschreiben Sie Ihre Herangehensweise an Coaching-Vertriebsbeauftragten speziell im Kontext der, wie hast du trainiert / beeinflusste eine Vertriebsmitarbeiter das Verhalten im Rahmen der geltenden Konten in 1.0 beschrieben, während der Schwerpunkt auf den Bereichen Coaching in 1.1 beschrieben - 2,0 oben.

4.0 Wie viele Ihrer Wiederholungen im Laufe Quote gewesen? Dies ist ein wichtiger Bereich. Ein Vertriebsleiter kann reiten den Erfolg von ein paar Leuten, dass "ausblasen", ihren Umsatz Quote, während andere konsequent unter durchzuführen und verschwenden wertvolle Ressourcen. Sie wollen einen Sales Manager, die eine große Mehrheit der seine / ihre Menschen übersteigt Quote erhalten können. Der Zweck dieser Frage ist, um einen Drilldown (mit den obigen Fragen), wie der Manager arbeitete mit und entwickelte die "unter-Performer", und wenn sie wüssten, wann die Leitung und Trainer jemand aus ihrer Firma zu zeichnen.

Die meisten Menschen direkt in politisch komplexen Selling beteiligt sind, im Vergleich zu fliegen einfach einen Schreibtisch und Coaching von der Seitenlinie aus, können diese Fragen mit viel Detail zu beantworten. Die Natur des Einzelnen macht, wenn jemand nur ein Revolverheld fliegen durch den Sitz ihrer Hose und / oder das Glück haben, werden ein Produkt verkaufen ", die sich selbst verkauft", oder wenn sie in ihrem Ansatz zu einer bewussten Verkaufsprozess mit beratender verbunden Lösungen Verkauf Methoden in politisch komplexen, multi-funktionale, hierarchische Client-Situationen (zB Verkauf in Matrix Organisationsstrukturen innerhalb der Mil / Aero-Industrie oder großen internationalen Konzernen). Drilldown auf alle der oben im Zusammenhang mit der jemand, ein Coaching-Manager / Executive wird Ihnen sagen, wie gut sie in der Lage, die Ergebnisse ihrer Sales-Team liefert im Vergleich einfach nur eine Drossel Anlaufstelle für Informationen und Konsolidierung der Daten (dh, verwalten Sales Funnel beeinflussen, sind Daten).

Ein Manager / Geschäftsführer, die ein gutes Verkaufsargument Coach kann unglaublich viel Wert im Zusammenhang mit der sichergestellt wird, dass die "richtigen" Angebote letztlich gewann hinzufügen (dh nicht alle Angebote sind gute Angebote) ist. Ein Manager / Geschäftsführer, die ein gutes Verkaufsargument Coach kann eine fantastische Vertriebsmannschaft, die zusammen geschweißt und das wird durchs Feuer für ihre Manager / Geschäftsführer / Unternehmen gehen zu bauen ist.

Alle der oben genannten Fragen sollten auch in Zusammenhang mit der Größe des Kandidaten vor den Arbeitgebern und den Markt / Markenbekanntheit mit dem, was sie verkauften assoziiert genommen werden. Jemand, dessen erfolgreiches Verkaufen Erfahrung besteht nur aus Verkauf Name Marke branchenführenden Produkte / Dienstleistungen für einen anerkannten Branchenführer konnte auf ihr Gesicht fallen zu Fuß in ein noch nie von ihnen vor der Inbetriebnahme kommen aus Stealth-Modus versuchen, das Unternehmen erste Umsätze zu schließen gehört.

Die meisten der oben genannten Fragen versucht, ziehen ein Kandidat die Verfahren zur Herstellung eines Ergebnis / Ergebnis. Es ist entscheidend, um sicherzustellen, dass in speziell bohren - wie - ein Kandidat die Ergebnisse fuhren sie behaupten. Die Fokussierung mehr ein, wie jemand ein bestimmtes Ergebnis oder das Ergebnis produziert im Vergleich zu einfach darauf konzentrieren, was sie Ergebnisse produziert wird wegblasen einen großen Teil der anspruchsvollen Schall und Rauch jeder halbwegs versierte Vertriebsmitarbeiter in der Lage ist Unterbreitung.

Beziehen feste klare Antworten auf die obigen Fragen / Schwerpunkte dauert eine Executive Überlassung Autorität nicht vertraut mit Vertriebsprozess und strategische komplexe Vertriebsprozesse einen langen Weg auf dem Weg zur Herstellung einer festen Anstellung Entscheidung....